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销售人员的沟通技巧
放大字体  缩小字体 发布日期:2016-11-20  来源:企业网站  浏览次数:1149

    销售人员的主要任务是搜索整理信息、寻找和甄别潜在客户、确定接触客户的方式方法、与客户有效沟通并达成交易、后续跟进和维护。其中最关键的是有效沟通并达成交易。有效的沟通除了真诚以外就必须掌握一定的沟通技巧。有些人天生就有很好的沟通技巧,但大多数人是需要通过学习和培训来提高沟通技巧的。

    沟通的心理学定义是,运用语言的媒介,成功地把自己的思想放到别人的脑袋里,并且让他认为该想法原本就是自己的。真正能做到这点的就是沟通的高手,也可以称为心理学家了。但称职的销售人员通过语言的沟通,至少应该让客户先接受你这个人,再认可你的观点,最后达成交易,能做到这一步也是很不容易的。

    自以为是,是人类的共性。有效沟通要从内心开始,人的内心活动一般可分为三层,本我、自我和超我。本我,是内心深处最本质的想法,是潜意识,表现为情绪;自我,是心灵的检查官和思想工作者,表现为理智、文化、修养;超我,是心灵的“外部环境”表现为法律、道德、习俗。人的本我是无时不在的,但隐藏较深较难发现;人的自我是脸面,大多数时间是展示给人看的;人的超我是闪亮点,存在时间最短。满足本我才是满足他人真正的需要,但在满足本我的同时要考虑自我和超我。有效的沟通就是要通过专注地倾听、仔细地观察,恰当地提问、得体地说话来洞悉他的本我,尽可能多地激发他的超我,真诚地欣赏和赞美他的自我,再适当满足他的本我。合法、合理、合情就是同时满足了人的三我,让人心悦口服。

    沟通的有效与否涉及沟通内容、沟通态度和沟通关系。据专家统计沟通内容只起7%的作用,沟通态度起38%的作用,而沟通关系起到55%的关键作用。所以在沟通中最重要的是寻找共同的联系,共同的认知。以情动人大于以理服人。最快的说服是短时间内成为朋友,而欣赏和赞美对方是赢得友谊的最便捷方法。因为人性中最深切的禀性是被人赏识的渴望,所以沟通中不要轻易地批评、指责和抱怨。在沟通中要尽量避免争论,遇到不同的观点可暂时搁置,先将观点相同的问题解决,再从解决了的问题出发换个角度谈论不同观点的问题,如果还不能认同则再作搁置。事缓则圆,总有解决异议的时机。

    在具体的销售中,在见客户前要作充分的准备。要尽可能详细地了解客户公司的劳动情况和企业文化,了解客户个人的业绩、特长和爱好。见面前要有一个洽谈的计划,确定洽谈的内容与步骤。见到客户后首先要多敬他一级,要摆正自己的位置,要抱着互惠互利双赢多赢的友好心态。要作自我介绍及公司介绍简明扼要。要尽快地真诚地赞美客户公司的独特之处(不能虚伪,要发现优点而不是发明优点),要自然地引起客户的交流举,主动开口。客户讲话中若是意见相同的要热烈反应表示赞赏,意见略有差异也要先表赞同,持有相反意见切勿当场争论交谈。多询问多找共同点,如老乡、同学的同学、战友的朋友、共同的爱好等等。总之,取得客户信任相互建立一定的关系远比一味地介绍产品更重要。双方到一定程度,客户就有了解你和你的产品的欲望,这时你可按他的需要,恰如其分地对产品进行介绍。客户在对你和你的产品都信任时才会同意,在互惠互利的情况下达成交易。这样你不仅成功地推销了产品更得到了一位相知的朋友。

    怎样有效沟通是一门学问,它的概念和理论都在特定条件下才能成立。所以我们要注意环境和时机的把握,审时度势,在合适的场合恰当的时间,说得体的话做得体的事。
 
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